Databricks medgrundare säger att människor och partnerskap är viktiga för företagsförsäljning

Att vinna stora företagskunder kräver mer än stark teknik, enligt Arsalan Tavakoli-Shiraji, medgrundare av Databricks och senior vice president för fältteknik. Människor, processer och tillgång till köpare spelar också roll, sade han på TechCrunch Disrupt.

I Databricks tidiga dagar hade företaget svårt att få till ett möte med den schweiziska banken UBS. Ett partnerskap med Microsoft gjorde Databricks till Azure-partner för molntjänster, så att försäljningsavtal kunde omfattas av Microsofts villkor. Microsofts säljteam bokade också möten och förespråkade startupbolaget. Tavakoli-Shiraji sade att partnerskapet gav Databricks tillgång och räckvidd, men också ledde till önskemål om funktioner för länder där företaget ännu inte hade expanderat.

Han sade att startupbolag bör förbereda sig på juridiska frågor, avtalsfrågor och säkerhetsfrågor, eftersom bristande beredskap hade fått vissa tidiga affärer att rinna ut i sanden. När det gäller AI-försäljning delar han in företagens farhågor i fyra C:n: context, choice, cost och control. De handlar om att anpassa AI till företagets terminologi och processer, kunna byta modell, styra driftskostnaderna och införa skydd för känslig information.

Tavakoli-Shiraji sade att 99% av de CIO:er han talar med placerar sina företag i de två första stegen på en femgradig skala för AI-användning. Många företag har ännu inte börjat använda AI-agenter på sätt som skapar värde utöver att hjälpa utvecklingsteam att skriva kod, sade han. Han ser en möjlighet för startupbolag att modernisera äldre system, däribland IBM AS/400-system och stordatorer, med AI-agenter som kan analysera vad koden gör.