El cofundador de Databricks afirma que las personas y las alianzas son clave en las ventas a empresas

Conseguir grandes clientes empresariales requiere algo más que una tecnología sólida, según Arsalan Tavakoli-Shiraji, cofundador de Databricks y vicepresidente sénior de ingeniería de campo. Las personas, los procesos y el acceso a los compradores también importan, dijo en TechCrunch Disrupt.

En los primeros años de Databricks, a la empresa le costaba conseguir una reunión con UBS, un banco suizo. Una alianza con Microsoft convirtió a Databricks en socio de la nube Azure y permitió que los acuerdos de venta se rigieran por las condiciones de Microsoft. El equipo comercial de Microsoft también concertó reuniones y defendió a la startup. Tavakoli-Shiraji dijo que la alianza dio a Databricks acceso y distribución, aunque también generó solicitudes de funciones para países donde la empresa aún no se había expandido.

Dijo que las startups deben prepararse para preguntas legales, contractuales y de seguridad, pues la falta de preparación hizo que algunas operaciones iniciales se frustraran. Para las ventas de IA, agrupa las preocupaciones empresariales en cuatro C: contexto, elección, coste y control. Se refieren a adaptar la IA a la terminología y los procesos de la empresa, poder cambiar de modelo, gestionar los costes operativos y establecer medidas de protección para la información sensible.

Tavakoli-Shiraji dijo que el 99% de los CIO con quienes habla sitúan a sus empresas en las dos primeras etapas de una escala de cinco niveles de adopción de IA. Según él, muchas empresas aún no han desplegado agentes de IA de formas que generen valor más allá de ayudar a los equipos de ingeniería a escribir código. Ve una oportunidad para que las startups modernicen sistemas heredados, incluidos los IBM AS/400 y los ordenadores centrales, con agentes de IA capaces de analizar qué hace su código.