VC'ler ve Superhuman Mail'in kurucusu, ürün-pazar uyumundaki tehlike işaretlerini anlattı

Iconiq ortağı Anu Bharadwaj, Sapphire Ventures ortağı Rajeev Dham ve Superhuman Mail'in kurucusu Rahul Vohra, geçen hafta TechCrunch Disrupt'ta yapay zekâ çağında girişimlerin ürün-pazar uyumunu nasıl değerlendirebileceğini konuştu. Bharadwaj, şirketleri bir ürünü pilot olarak denemeye ikna etmenin kolaylaştığını, ancak pilot aşamasından üretime geçmenin hâlâ zor olduğunu söyledi.

Bharadwaj, kurucuların bildirilen gelirin yıllık yinelenen gelir (ARR) mi yoksa yıllıklandırılmış gelir hızı mı olduğunu açıklaması gerektiğini belirtti. Kısa süreli pilot müşterileri, gelirleri tam yıl sürecekmiş gibi saymak bir şirketi olduğundan güçlü gösterebilir. Şirketlerin gelir kalitesi konusunda açık olması ve abartıyı gerçeklerden ayırması gerektiğini söyledi. Gelirin büyük bölümünün az sayıda müşteriden gelmesi veya müşterilerin daha düşük fiyat için başka bir sağlayıcıya geçebilmesi, Bharadwaj'ın müşteri kaybı ve elde tutma oranıyla ilişkilendirdiği tehlike işaretleri arasında.

Vohra, girişimlere müşteri etkileşimini ve gelir bazında elde tutmayı izlemelerini, ayrıca kendi pazarları için ölçütler belirlemelerini önerdi. Vohra'ya göre Superhuman, ARR'nin yanı sıra yalnızca ürünü yoğun biçimde kullanan müşterilerden gelen geliri ölçen, şirket içi “delighted ARR” adlı bir göstergeyi de takip etti. Bu ölçütün müşteri bağlılığını ve müşterilerin ne kadar süre kalabileceğini değerlendirmeye yardımcı olduğunu söyledi.

Vohra, müşterilerin bir ürünü artık kullanamayacak olsalar ne hissedeceklerini sormayı önerdi. %13, %14 veya %15 ya da altında puan alan girişimlerin köklü bir değişikliği değerlendirmesi gerektiğini; %20 alanların ise bu oranı %40'a çıkaracak iyileştirmeler yapabileceğini söyledi. Dham, kurucunun vizyonunun sağlam bir işle aynı şey olmadığı uyarısında bulundu. Panelistler, bir milyar dolarlık gelir düzeyinde bile ürün-pazar uyumunun yeniden kazanılması gerektiğini söyledi.