Inversores y el fundador de Superhuman Mail señalan alertas sobre el encaje entre producto y mercado

La semana pasada, en TechCrunch Disrupt, Anu Bharadwaj, socia de Iconiq; Rajeev Dham, socio de Sapphire Ventures; y Rahul Vohra, fundador de Superhuman Mail, hablaron sobre cómo evaluar el encaje entre producto y mercado en la era de la IA. Bharadwaj dijo que ahora es más fácil conseguir que las empresas prueben un producto en programas piloto, pero que pasar de la prueba piloto a la producción sigue siendo difícil.

Bharadwaj advirtió que los fundadores deben aclarar si los ingresos comunicados son ingresos recurrentes anuales (ARR) o una tasa anualizada de ingresos. Contar a clientes de pruebas piloto breves como si sus ingresos fueran a continuar durante todo un año puede hacer que una empresa parezca más sólida de lo que es. Dijo que las empresas deben ser transparentes sobre la calidad de sus ingresos y separar la exageración de la realidad. Entre las señales de alerta están depender de unos pocos clientes para gran parte de los ingresos o que estos puedan cambiar fácilmente de proveedor para pagar menos. Bharadwaj relacionó esos factores con la pérdida de clientes y la retención.

Vohra recomendó a las startups hacer seguimiento del compromiso de los clientes y de la retención de ingresos, y fijar referencias para su mercado. Según Vohra, en Superhuman la empresa seguía el ARR y también una métrica interna llamada “delighted ARR”, que solo contabilizaba los ingresos de clientes muy comprometidos con el producto. Dijo que esa métrica ayudaba a medir la fidelidad y cuánto tiempo podían quedarse los clientes.

Para evaluar el apego de los clientes, Vohra propuso preguntarles cómo se sentirían si ya no pudieran usar un producto. Dijo que las startups con puntuaciones del 13%, 14% o 15% o inferiores deberían plantearse un giro completo, mientras que las que obtienen un 20% podrían optimizar hasta llegar al 40%. Dham advirtió que la visión de un fundador no equivale a tener un negocio sólido. Los panelistas afirmaron que el encaje entre producto y mercado debe volver a ganarse continuamente, incluso con mil millones de dólares en ingresos.